搬家的事比陈默预想的要顺利，也比他想得要难。
顺利的是，四十三个员工里，有三十一个愿意跟他去杭州。不顺利的是，剩下十二个人里，有六个是核心研发。李明，那个技术总监，也在离职名单里。
陈默在得到消息的当天晚上就给李明打了电话。
“李明，你要走，我不拦你。但在你走之前，我想请你吃顿饭。”
李明犹豫了一下，答应了。
第二天晚上，陈默在上海张江的一家湘菜馆订了一个包间。他提前半小时到了，点好了菜，要了一壶茶，慢慢喝着等。
李明准时来了。他穿着一件深色的卫衣，背着双肩包，看起来不像是来吃散伙饭的，倒像是来加班的。
“坐。”陈默给他倒了杯茶。
李明坐下来，拿起茶杯，没有喝，只是捧在手里。
“李总，我——”
“叫我陈默就行。”
“陈默。”李明顿了顿，“我知道你要说什么。但我已经决定了。”
“你决定了什么？”
“决定去北京。有一家公司给我开了双倍的薪水。”
陈默点了点头。
“双倍薪水，确实很难拒绝。”他说，“但你确定那是你想要的吗？”
李明看着他，没有说话。
“你在阿里了三年，在云创了两年。你在阿里学到了大公司的做事方法，在云创学会了从零到一搭建产品。你现在缺的是什么？缺的是一个让你完整地、从头到尾地做一个产品的机会。你去了那家北京的公司，薪水翻倍，但你做的还是你已经在做的事情。你不会学到新东西，你只是在用你已经会的技能赚钱。”
李明的眉头微微皱了一下。
“我不是在劝你留下来。”陈默说，“我只是想让你想清楚——你现在最想要的是什么。是钱，还是成长？两个都想要，当然最好。但如果只能选一个呢？”
服务员开始上菜。辣椒炒肉、剁椒鱼头、蒜蓉空心菜、一碗米饭。陈默拿起筷子，夹了一块鱼头，慢慢地吃着。
李明坐在对面，没有动筷子。
过了大概两分钟，他开口了。
“你想让我留下来做什么？”
陈默放下筷子，看着他。
“我想让你做技术负责人，把产品的核心功能重做一遍。不是加新功能，是把现有的三个核心功能——客户管理、销售跟进、报表统计——做到行业最好。我给你三个月的时间，研发资源随你调配，我不涉你的技术决策。”
“三个月？”
“三个月。三个月后，我要看到一个让销售愿意天天用的产品。”
李明沉默了很久。
“薪水呢？”他终于问。
“你现在多少？”
“两万八。”
“我给你三万五。再加百分之零点五的期权。”
李明的眼睛亮了一下，但他很快把那个表情压了下去。
“我考虑一下。”
“你有一个晚上的时间考虑。”陈默说，“明天早上我要定搬迁名单。”
李明拿起筷子，夹了一块辣椒炒肉，放在嘴里嚼了很久。
“我不去北京了。”他说。
陈默看着他。
“我想清楚了。”李明说，“你说得对，我现在最想要的不是钱。我想要的是做出一款真正能打的产品。在北京，我做不出来。在这里，有可能。”
陈默伸出手。
“欢迎归队。”
李明握住了他的手。
“别高兴得太早。”李明说，“三个月，如果你说的那些条件兑现不了，我还是会走。”
“不用三个月。”陈默说，“一个月之内，我说的话全部兑现。”
搬迁的事情敲定之后，陈默开始了他在杭州的“创业”。
公司在杭州的新地址选在城西的未来科技城。一栋不算新但也不算旧的写字楼，七楼，整层。房租比上海便宜了百分之三十五，物业费也低了不少。陈默签了一年的合同，押二付三，一次性付了十五万。
装修花了十天。不是大动戈的装修，就是刷了墙、铺了地毯、换了灯管、买了新的办公桌椅。陈默算了一下，全部弄下来花了不到八万块钱。在上海，同样的面积至少要翻一倍。
七月十五，云创科技杭州办公室正式启用。
三十一个人，坐满了大半个办公区。还有一些工位空着，陈默打算在未来三个月里慢慢填满。
第一天上班，陈默站在办公区前面，面对着三十一张脸。
有老面孔——李明、孙丽、刘阳。也有新面孔——他最近两周面试招进来的三个销售和两个研发。
“从今天开始，我们在这里办公。”陈默说，“公司还在，团队还在，客户还在。我们只是换了一个城市。其他的一切照旧。”
他停顿了一下。
“不对。不是一切照旧。是一切都要变。从今天开始，我们不求大，只求好。不追新功能，只打磨核心。不做大而全，只做小而美。未来三个月，我们的目标只有一个——把产品做到让销售愿意天天用。”
没有人鼓掌。
但陈默注意到，李明在点头。
办公的第一周，陈默几乎把所有时间都花在了两件事上：见客户和陪销售。
他跟着孙丽跑了一周的客户。杭州、宁波、温州、南京、苏州，五天跑了六个城市，见了二十多个客户。有的是老客户，要做续费。有的是潜在客户，要做转化。有的是流失客户，要做挽回。
每一家客户，陈默都亲自聊。
他问他们同一个问题：“你觉得我们的产品最大的问题是什么？”
答案五花八门。
“功能不够用。”
“太复杂了，我不会用。”
“售后服务太慢，有问题没人解决。”
“太贵了。”
“太便宜了，我觉得便宜没好货。”
最后一个答案让他愣了一下。嫌便宜的客户是一个做外贸的公司，年营收三千万左右，老板是个四十多岁的女人，姓黄，说话很直接。
“黄总，您觉得便宜了？”陈默问。
“对。”黄总说，“你们一年的费用才两万多，我觉得这个价位的软件肯定不靠谱。我以前用的CRM，一年要十多万。”
“那您为什么还买我们的？”
“因为有人推荐。但用下来，我觉得还行，就是功能少了点。你们要是把功能加上去，价格翻一倍我也买。”
回到公司后，陈默把这句话转述给了李明。
“功能加上去，价格翻一倍。”李明重复了一遍，“这说明我们的客户不是没有支付能力，而是觉得现在的产品不值这个价。”
“对。所以我们要做的不是降价，而是提值。把产品做得更好，让客户觉得物超所值。”
“提值不降价。”李明说，“我记住了。”
搬迁后的第三周，陈默签下了他加入云创以来的第一笔订单。
客户是一家在杭州做电商代运营的公司，年营收五千万左右，有二十多个销售。老板姓吴，三十五岁，做过八年电商，对数据很敏感。
孙丽跟了这个客户快两个月了。第一次拜访的时候，吴总说“你们的竞品我用了三年了，不想换”。第二次拜访，吴总说“你们的产品我试用了一下，还行，但没必要换”。第三次拜访，吴总说“我再想想”。
三次都没成。
陈默决定自己去。
他约了吴总在他的办公室见面。吴总的办公室很大，落地窗，能看到整个未来科技城的天际线。办公桌上并排摆着三台显示器，屏幕上是各种数据图表。
“陈总，久仰。”吴总站起来和他握了手，“我听孙丽说你以前在XX公司做总经理，怎么跑这儿来了？”
“被裁了。”陈默笑着说。
吴总愣了一下，然后也笑了。
“你这人挺实在的。”
“跟实在人不说虚话。”陈默坐下来，“吴总，我今天来不是为了卖你软件。我就是想问你一个问题。”
“什么问题？”
“你现在用的CRM，你最不满意的地方是什么？”
吴总想了想。
“报表。”他说，“我们公司是做电商代运营的，对数据的要求很高。现在的CRM，报表功能太弱了，很多数据要导出到Excel里自己加工。太浪费时间了。”
陈默在笔记本上记下了“报表”两个字。
“如果我们的产品能把报表做到你满意，你会考虑换吗？”
“会。”吴总说，“但你们能做到吗？”
“三个月之内。”陈默说。
“好。那我等三个月。”
“不用等。”陈默说，“我现在就签合同，你先用着。三个月之内，我们把报表功能升级。如果升级后的版本你还不满意，我全额退款，一分钱不要。”
吴总看着他，看了好几秒。
“你这个人，胆子挺大的。”
“不是胆子大。”陈默说，“是我知道我能做到。”
吴总笑了笑，拿起桌上的电话，打给了财务。
“小周，拿一份合同过来，云创科技的。”
挂了电话，他看向陈默。
“签了。”
合同金额：三万二。
不多。但对于陈默来说，这不是三万二的事。
这是他加入云创以来的第一笔订单。是他亲手谈下来的、亲自跟进的、亲自承诺的订单。
签完字的那一刻，他想起十五年前，他刚做销售的时候，签下第一笔订单的感觉。那时候他才二十四岁，签的是一万八的单子，手都在抖。
现在四十五岁，签三万二的单子，手不抖了。
但心还是会跳。
他把合同收好，站起来，和吴总握了手。
“三个月。”他说，“我不会让你失望的。”
走出吴总公司的大门，陈默站在路边，给孙丽发了一条消息：
“签了。三万二。”
孙丽秒回：“陈总牛！！！”
后面跟着五个感叹号。
陈默笑了一下，把手机放回口袋。
太阳很大，晒得他后背发烫。
他沿着马路往前走，走得很慢，像是想把这一刻拉长一点。
回到公司，他把合同放在李明的桌上。
“第一单。”他说。
李明看了一眼合同金额，抬起头。
“三万二。”
“对。三万二。”
“你知道这单我们是亏钱的吗？”李明说，“光孙丽跟了两个月的人工成本就不止三万二。”
“我知道。”
“那你还这么高兴？”
陈默拉开李明白板旁边的椅子，坐下来。
“李明，你知道做销售最重要的是什么吗？”
“什么？”
“不是技巧，不是话术，不是关系。是信心。客户对你的信心。你对产品的信心。销售对公司的信心。这单虽然亏钱，但它证明了——有人愿意为我们的产品付钱。这就够了。”
李明看着他，没说话。
“等我们的产品做好了，”陈默说，“三万二的单子，我们会觉得太小了，不值得签。”
“你哪来的自信？”李明问。
“从今天这单来的。”陈默站起来，拍了拍李明的肩膀，“活吧。三个月后，我们要让吴总说一句——‘这钱花得值’。”