招牌换利索了，接下来就得琢磨价格的事。
苏玉安坐在书房里，手指扒拉着这几天记的账目，眉头轻轻皱着。城东店和城西店的药材价，差得实在有点多——就说那白及，城东店卖二钱五分银子一斤，城西店才二钱；还有三七，城东店要三两五钱，城西店少三钱，只要三两二。
他合上账本，朝门外喊了一声，把周顺和陈熙叫了进来。
周顺现在已是作坊的大管事，穿一身净短褐，头发梳得锃亮，说话办事都稳了不少，没了以前的毛躁。陈熙则跟从前判若两人，绸衫早换成了细布衣裳，腰间那块晃眼的玉佩也收了起来，站在那儿规规矩矩，半点不敢张扬。
苏玉安抬眼扫了他俩一眼，直接吩咐：“你们俩去城里各家药铺转一圈，装成买药的客人，把常用药材的价都记下来。回春堂、同仁堂，还有那些不起眼的小药铺，都得去看看，别让人认出你们的身份。”
周顺立马应下，陈熙也跟着点点头，两人并肩出了门，往街上走去。
第一天，他俩先去了回春堂。
回春堂开在城中最热闹的街上，三间门脸敞亮得很，招牌漆得油光水滑，柜台后面站着好几个伙计，个个精神头十足。周顺和陈熙推门进去，故意装出一副犹豫不决的样子，像真要买药似的。伙计立马迎上来，脸上堆着笑，语气热络：“客官，您要些什么药？”
周顺慢悠悠开口，说要白及。伙计报了价：“三钱银子一斤。”陈熙接着问三七，伙计又答：“四两一斤。”两人又随口问了几样常用药材，算下来，每一样都比苏家药铺贵了两成还多。他俩故意皱着眉嘟囔两句“太贵了”，空着手出了门，赶紧把价格记在随身的小本子上。
第二天，他们去了同仁堂。
同仁堂在城东，两间门脸，布置得雅致净，伙计们都穿着统一的衣裳，说话温温和和，透着客气。周顺还是问白及，伙计报二钱八分一斤；陈熙问三七，是三两八钱一斤。比回春堂是便宜了点，但跟苏家比，还是贵了些。
第三天，他俩专挑城西的小药铺转。
那些小药铺就简陋多了，铺面狭小，药材堆得乱七八糟，伙计们一个个懒懒散散，问一句答一句，爱答不理的。价格倒是真便宜，白及才一钱八分一斤，三七也只要三两一钱。可药材成色实在差，白及片薄得能透光，三七的须缠得乱七八糟，一看就是挑剩下的次货。
周顺和陈熙跑了整整三天，把城里十几家药铺全转遍了。每天晚上回来，都把记下的价格抄在一张纸上，恭恭敬敬交给苏玉安。
三天后，一张详细的价目表摆在了苏玉安面前。
同一种药材，不同药铺的价能差出一大截。最好的白及，回春堂卖三钱，同仁堂二钱八，小药铺才一钱八；最好的三七，回春堂四两，同仁堂三两八，小药铺三两一。
苏玉安盯着价目表看了半晌，心里渐渐有了底。
他叫周掌柜把两家药铺的进货成本算清楚，一样一样列明白。白及进货价一钱八，加上运费和损耗，成本刚好二钱；三七进货价二两七，算上杂七杂八的开销，成本三两。回春堂卖三钱的白及，能赚一钱；同仁堂卖二钱八，能赚八分。苏家要是卖二钱四，每斤能赚四分，比回春堂便宜两成，比小药铺贵一点，但能保证药材的成色，绝不掺次货。
他就这么一样一样定价格，写在纸上：白及二钱四一斤，三七三两四一斤，当归一钱二，川芎八分，白芍一钱，熟地一钱二。常用的几十种药材，都定了个中间价，既公道，也能有赚头。
苏明远凑过来一看价目表，沉默了好一会儿，才开口问：“这价会不会太低了？咱们的利润，可就薄多了。”
苏玉安摇摇头，语气笃定：“薄利多销嘛。价格降下来，买的人自然就多了，总的赚头不会少。再说了，价格公道，名声才能立起来，以后客人就认准咱们苏记了。”
苏明远琢磨了一阵，缓缓点了点头：“行，听你的。”
苏玉安让周掌柜找人做了块大木板，刷上黑漆，再用白粉把定好的价格一笔一划写上去，白及二钱四、三七三两四、当归一钱二……每一样都写得清清楚楚、明明白白。木板做好后，直接挂在两家药铺门口，老远就能看得清清楚楚。
挂出去的那天，药铺门口围了不少人看。
有人指着木板上的价格，跟身边人交头接耳。有人说：“苏记这白及，比回春堂便宜六分呢，划算不少。”还有人说：“三七比同仁堂便宜四钱，能多买一两了。”也有人犯嘀咕：“这么便宜，不知道药材好不好，别是便宜没好货。”
有个老汉站在木板前看了半天，终究还是走进了铺子，说要买二两白及。伙计照着苏玉安教的，立马把白及拿出来给他看——那白及片大饱满，断面洁白，成色比回春堂的还要好。老汉捏着白及看了又看，点点头，掏出钱付了账。走出铺子时，还特意跟外面的人喊了一声：“这药好，值这个价！”
那天，不少路人被价格吸引，进铺子里问价。有的买白及，有的买三七，有的顺手带点当归、川芎。伙计们都按统一的价格报，客人听了，有的当场就付了钱，有的说回去合计合计，改天再来。
第一个月下来，两家店的生意都有了起色。
城东店原本就有不少买贵重药材的富户，现在来买人参、鹿茸的时候，都会顺手带些常用药回去；城西店那些原本只买便宜药的穷苦人，见苏记价格公道、药材又好，也愿意多买一些存着。一个月算下来，两间店的流水都比上个月多了一成多。
苏明远翻着账本，笑得合不拢嘴，指着上面的数字对苏玉安说：“玉安，你这法子是真灵！价格降了，赚的反倒多了。”
苏玉安笑了笑，摇摇头：“这才刚开始呢。等咱们的名声传开，客人只会更多。”
苏明远连连点头，又追问：“那接下来，你还有什么想法？”
苏玉安抬眼，语气平静：“接下来，该统一服务了。”
苏明远愣了一下，没反应过来：“服务？”
“对，服务。”苏玉安点点头，“价格统一了，招牌也统一了，服务不能再参差不齐。客人进门，伙计怎么招呼、怎么介绍药材、怎么包扎药品，都得有个规矩。不能这家店的伙计懒懒散散、爱答不理，那家店的又热情周到，都是苏记，就得一个样子。”
苏明远琢磨了片刻，立马应下：“行，你看着安排，爹都信你。”
苏玉安当即让周掌柜把两家店的伙计都叫过来，一共八个人，城东店四个，城西店四个。他又让周顺在作坊里腾出一间屋子，摆上桌椅，把伙计们都集中起来，统一培训。
第一天，伙计们凑在屋子里，你看看我，我看看你，脸上都是茫然，压不知道要什么。
苏玉安推门走进来，站在屋子前头，没多余的客套，开门见山：“今天叫你们来，就教你们怎么招呼客人。”
伙计们听着，有的点点头，有的耷拉着脑袋，没吭声。
苏玉安接着说：“客人进门，要主动迎上去，问一句‘客官需要什么’。客人问药材，要耐心介绍，把药材拿出来让客人看清楚。客人问价格，就照门口的价目表报，不准多报，也不准少报。客人买完药，要帮忙包好，再送一句‘慢走，欢迎下次再来’。”
一个年纪稍大的伙计忍不住开口，语气里带着点不以为然：“少爷，这些咱们平时也都做啊，还用专门教？”
苏玉安目光落在他身上，缓缓开口：“平时怎么做的？”
那伙计愣了一下，随口答道：“客人来了就招呼，问什么答什么，还能怎么做？”
苏玉安追问：“招呼客人，是站在柜台后面不动，还是主动迎上去？介绍药材，是含糊两句，还是耐心说清楚成色、用法？包扎药品，是随手一裹扔给客人，还是包得整整齐齐、方便携带？”
那伙计被问得哑口无言，张了张嘴，说不出一句话。
苏玉安不再多言，语气严肃起来：“从今天起，就按我说的做。谁做得好，月底有赏；谁做得不好，周掌柜会盯着，该罚就罚。”
说完，他转身就走了。周掌柜留下来，挨着个教伙计们——怎么迎客，怎么介绍药材，怎么准确报价，怎么把药包得整齐，怎么送客人出门。伙计们跟着学，有的学得认真，有的则敷衍了事，应付着比划两下。
第二天，周掌柜接着教；第三天，还是接着教。到了第五天，伙计们嘴上都说学会了，但做起来还是老样子，没什么改变。
苏玉安没多说什么，只吩咐周掌柜多盯着点。月底发工钱的时候，周掌柜拿出一个钱袋，当众打开，里面装着三百文铜钱，亮闪闪的。
伙计们的眼睛一下子就亮了，都盯着那个钱袋看。
周掌柜清了清嗓子，开口说道：“这三百文，是少爷特意给的赏钱，发给这个月表现最好的三个伙计，每人一百文。”
他念了三个名字，那三个伙计喜滋滋地走上前，接过钱袋，脸上笑开了花。其他伙计看着，眼里既有羡慕，也有不服气。
周掌柜又补充了一句：“下个月还有赏钱，谁做得好，谁就能拿到，就看你们自己的本事了。”
从那天起，伙计们都认真起来了。客人一进门，立马主动迎上去，脸上堆着笑；客人问药材，就耐心细致地介绍，把药材递到客人手里让他们细看；客人问价格，就照着价目表报，一分不多，一分不少；客人买完药，就仔仔细细包好，送到门口，笑着说一句“慢走，欢迎下次再来”。
有老客人来买药，见伙计们变了个样子，忍不住问缘由。伙计们笑着答：“是东家教我们的，让我们好好招呼每一位客人。”老客人们点点头，都称赞：“苏记这是越来越像回事了。”
第二个月底，发工钱的时候，周掌柜又拿出一个钱袋，这次里面装了五百文，发给了五个表现好的伙计。没拿到赏钱的伙计也不气馁，暗下决心，下个月一定要好好表现。
苏明远看着账本上不断增长的数字，笑得合不拢嘴。两个月下来，两家店的流水又涨了一成，客人越来越多，回头客也越来越多。还有些客人，专门从城东跑到城西，就为了买苏记的药，都说苏记的药好、价格公道，伙计也客气。
这天晚上，苏明远把苏玉安叫到正厅，亲手给他倒了一杯热茶。他看着儿子，眼里满是欣慰，语气里带着感慨：“玉安，你这些法子，爹活了这么大年纪，从来没想过。统一招牌、统一价格、统一服务，一件一件做下来，生意就这么慢慢起来了。”
苏玉安端起茶杯，轻轻喝了一口，没多说什么，只是安静地听着。
苏明远又问：“接下来，你还有什么打算？”
苏玉安放下茶杯，抬眼看向父亲，语气坚定：“接下来，搞股份制。”
苏明远愣了愣，满脸疑惑：“股份制？那是什么意思？”
苏玉安解释道：“就是把作坊和药铺的股份，分一部分给周掌柜他们。他们跟着咱们这么多年，尽心尽力，没少出力。让他们，他们就会更用心地做事。咱们的生意好了，他们也能分到好处，大家一起把苏记做得更大。”
苏明远沉默了许久，缓缓点了点头。
窗外传来更夫的梆子声，已经是三更天了。烛光摇曳，映在父子俩的脸上，投下两道长长的影子，安静又温暖。