分享会定在周三晚上七点，创业园咖啡厅。许安提前半小时到的，发现陈朗比他到得更早。陈朗正蹲在咖啡厅门口调试一台借来的投影仪，屏幕上的测试页歪了大概十五度，他左调右调都调不正，最后发现是投影仪底座的垫脚掉了一个。他二话不说脱了自己的拖鞋塞在底座下面，屏幕立刻正了。
“你拖鞋不要了？”许安看着陈朗光着一只脚踩在咖啡厅冰凉的地砖上。
“为了视觉效果，牺牲一只拖鞋算什么。”陈朗一脸大义凛然，然后打了个喷嚏。
许安把那只拖鞋从投影仪底座下抽出来，换了一叠折好的纸巾垫进去。陈朗把拖鞋穿回脚上，表情很感动。“你刚才的动作，就像一个真正的CEO。”
“CEO不会帮人垫纸巾。”
“好CEO会。”
七点差五分，咖啡厅里已经坐满了。创业园郑主管坐在第一排，面前摊着一个笔记本，笔帽已经摘下来了。沈老师也来了，坐在靠窗的位置，面前放着一杯热美式。二十多个新入驻团队的负责人零零散散地坐在下面，有的是刚申请到跳蚤市场摊位的新人，有的是跟许安一样刚拿到固定档口的摊主，还有几个是来做创业实践学分的学生。许安站在咖啡厅角落的布帘后面，透过缝隙往外看了一眼，然后退回来。
“人太多了。”他对陈朗说。
“人多才好。二十来个人就紧张？你当年面对光头地痞的时候怎么不紧张？”
“光头只有一个人。”
“你把下面二十多个人想象成二十多个光头。”
许安想了想那个画面，觉得并没有被安慰到。
七点整，林晚走上台做了个简短的开场。她介绍了许安和“烟火”的基本情况，说这是一位“用数据说话、用产品留人”的创业者。她的介绍很职业，每个词都恰到好处，不多不少。只有在结尾的时候，她的语速突然变快了一点，像是想把什么话赶紧说完好下台。她说：“我认识他是在开学的跳蚤市场，他的摊位是全场管理最规范的。我当时就想，这个人要么有强迫症，要么有一套自己的逻辑。后来我发现，他是两者都有。”
台下笑了。许安站在布帘后面，不确定自己现在是该出去还是继续躲着。林晚走下台的时候往他这边看了一眼，目光很平静，像是在说：到你了。
许安走上台。
投影仪亮起来，第一页PPT是陈朗做的——白底黑字，标题是《从地摊到档口》，配图是一张老照片：暑假的某个夜晚，许安蹲在城中村路灯下，面前铺着旧床单，上面摆着几双袜子。这张照片是陈朗从王磊那里翻出来的，王磊是从马强那里翻出来的，马强是第一次见许安时偷拍的。照片像素很低，路灯的光过曝了，许安的脸藏在阴影里，但那个瘦高的轮廓和面前那块旧床单，看一眼就知道那是谁。
“这是我第一天摆摊。”许安指着照片说。他的声音通过麦克风传出来，在咖啡厅里轻轻回荡。他听到自己的声音比想象中稳。“卖的是袜子。进价三块三，售价十元三双，第一单挣了一块一毛钱。”
台下有人轻轻笑了一声。不是嘲笑，是那种“原来你也这么惨过”的共鸣。
许安继续往下讲。他讲了怎么选位置——站在路口数人头，左边多少人右边多少人，每个人身上什么颜色的光代表什么购买意愿。当然他把“察言观色”技能替换成了“观察法”，没有提系统的事。他讲了怎么选品——驱蚊手环为什么比手机壳好卖，不是手环比手机壳好，是手环能解决一个“今晚就能感受到”的问题，而手机壳解决的是“万一摔了会怎样”的问题。人更愿意为“今晚”付钱。
“需求有两种，”许安说，手指在投影幕布上点了一下，翻到下一页，“一种是‘疼了才想起来’，一种是‘还没疼就先买药’。学生买驱蚊手环属于第一种——被咬了才知道要买。但如果你能做活动，让他一次买两个，第二个就是第二种需求——‘还没被咬，但我先备着’。”
台下有人举手。是第一排一个戴眼镜的男生，看起来像是刚申请到固定档口的新摊主。“那怎么让顾客从‘买一个’变成‘买两个’？”
“给他一个理由。”许安说，“我们做过一个活动，买二赠一送收纳袋。顾客买两个不是因为便宜，是因为他觉得‘反正要用，现在多买一个还送东西’。那个收纳袋的成本不到两块钱，但它让顾客觉得自己占了便宜——不是省了多少钱，是多得了一样东西。”
眼镜男若有所思地在本子上记了一笔。沈老师坐在窗边，听到这里的时候眉毛微微抬了一下。她带了许安一个多月的课，知道这个学生的水平——坐在第三排，笔记做得很工整，从来不主动举手回答问题，但每次被点到都能说出精确的数字。此刻站在台上的许安，跟坐在教室里的许安判若两人。不是变了一个人，是隐藏的另一面被打开了。就像一把卷尺，平时收在盒子里，你以为它只有十公分，拉出来才发现它有三米。
分享会的后半段，许安讲了排班表。他把陈朗画的那张三种颜色的表格投在屏幕上，台下立刻响起一片窸窸窣窣的声音。这张表格跟前面讲的选品和营销策略都不一样——它没有任何商业术语，它就是一张画得歪歪扭扭的排班表。但所有人都看懂了。一个微型组织是怎么运转的，三个人怎么拼出一周的时间，蓝色红色绿色怎么交错填满空白。
“我没有钱雇人，”许安说，“但我有两个愿意帮我的朋友。他们一个帮我管宣传，一个帮我管排班。他们不是员工，是合伙人。我给他们的不是工资，是分成和头衔。”
台下那个眼镜男又举手了。“他们为什么愿意？”
许安想了想。“你去问他们。”
坐在最后一排的陈朗大声喊道：“因为他帮我存钱！还帮我戒了游戏！”
全场爆笑。沈老师也笑了。只有林晚没有笑——她靠在吧台边上，手里端着一杯冰美式，嘴角是翘着的，但眼睛里多了一种之前没见过的情绪。那个情绪不是笑，是另一种东西。如果非要形容的话，大概是一个一直在观察别人的人，忽然被别人反过来观察了一下。
分享会结束之后，许安被一群新摊主围住了。有人问他驱蚊手环的进货渠道，他说是“特殊供应商，暂时不对外”；有人问他账本怎么记，他把自己的记账模板画给对方看；有人问他怎么跟保安搞好关系，他说“你可以从请保安吃一顿自己做的饭开始”。最后一个问题是眼镜男问的：“你觉得创业最难的是什么？”
许安想了想。
“最难的是第一天。不是第一天摆摊，是第一天之前的那天晚上。”他把投影仪遥控器放下来，“你还没有开始，你不知道会不会有人买你的东西，你手里的本钱只够进几十双袜子。你在出租屋里坐了一晚上，想了很多种失败的可能。第二天早上你出门了，不是因为你想通了，是因为你再不出门就没钱吃饭了。”
咖啡厅安静了几秒。眼镜男把笔放下来，没有继续问。
散场的时候，郑主管走过来拍了拍许安的肩膀，说了句“不错”，然后把笔记本合上走了。沈老师走在后面，路过许安身边时停了一下。“你下周的财务分析报告，按今天分享的这个水平写。我期待看到你的账本。”
许安点头。
所有人都走完之后，咖啡厅里只剩下三个人——许安、陈朗和林晚。陈朗正在拆投影仪的线，嘴里哼着不成调的歌。林晚站在投影幕布前面，看着那张还停留在屏幕上的老照片——城中村的路灯，旧床单，几双袜子，一个瘦高的影子。她端着冰美式，杯子外面的水珠凝结得更多了，顺着杯壁往下淌，滴在她手指上，她没擦。
“那张照片里的你，”林晚说，没有回头，“在想什么？”
许安顺着她的目光看向屏幕上的自己。那个蹲在路灯下的瘦高身影，被过曝的光吞掉了大半张脸，只能看到轮廓和面前那几双摆得整整齐齐的袜子。他回想了一下那一瞬间自己在想什么——不是在想未来，不是在算利润，不是在担心光头地痞。他在想：这盏灯够亮，能让路过的人把我和我的袜子看清楚。
“我在想，站得亮一点，别人就能看见你。”
林晚回过头来看他。咖啡厅的灯光是暖黄色的，打在她脸上，把她平时那种练的棱角柔化了一些。她嘴角的那个弧度还在，比刚才更深了一点。
“你做到了。”
陈朗把投影仪的线全部拔下来，抱在怀里，看了看许安又看了看林晚，然后做了一个非常明智的决定。他说：“我先回去。投影仪明天还。”然后他抱着投影仪飞快地走了，走到门口的时候还特意把那只刚才被许安垫过纸巾的拖鞋脱下来拎在手里，光着一只脚踩过门槛，发出啪嗒啪嗒的声音。
咖啡厅里只剩下两个人。
林晚把冰美式放在桌上，走到休息区的藤编椅子前坐下来。那盆绿萝还放在茶几上，须在水里弯弯曲曲地伸展，玻璃瓶的内壁长了一层薄薄的绿藻。她用手指轻轻弹了弹瓶壁，绿藻晃了一下。
“我今天来，其实还有个事想问你。”
许安在对面的藤椅上坐下来。
“我们学院有个实验田，种的是改良品种的薄荷和艾草，提取出来的精油做驱蚊实验，效果比市面上的驱蚊产品好，但成本降不下来。我看过你驱蚊手环的持效数据——七十二小时，植物精油，无明显气味。这个指标比我们实验室做出来的还强。”
许安没有说话。他的手放在膝盖上，手指轻轻敲了两下。
“我不是问你的进货渠道。”林晚抬起头，目光直接而坦率，“我是想问你，你的驱蚊手环能不能量产？如果能，我们实验室可以跟你，用你的精油配方做一款校园品牌的驱蚊产品。如果不能量产——那也没关系，我只是问问。”
量产。这个词在许安的脑子里叮地响了一声。系统的商品当然好用，但系统从来没有提过量产的事。他每次进货都是几十个、几百个，系统从来没有说过“库存不足”或“产能有限”。但系统也没有说过“无限供应”。他试过一次性进五百个驱蚊手环，系统照常出货，没有任何延迟。这至少说明在小规模范围内，系统没有明显的产能瓶颈。但真正意义上的量产——上千甚至上万件——他还没试过。
而且量产意味着什么？意味着他要把系统的商品拿到实验室去分析成分、测试配方，然后试图复制。这条路能不能走通，取决于系统的技术原理能不能被现有的科技手段还原。如果能，那他就不再只是一个摊主，他就是一个拥有核心技术壁垒的创业者。如果不能，他至少可以尝试让系统提供更大批量的成品，以校园品牌的形式包装销售。
“我不确定能不能量产，但我可以试试。”许安说，“需要一些时间。”
林晚点了点头，从口袋里掏出一个小小的玻璃瓶，放在茶几上。瓶子里是淡绿色的液体，标签上写着“薄荷驱蚊液 v2.0”。
“第二版。持效时间提高到四小时了，但还是没有你的手环久。送给你，就当是分享会的贺礼。”
许安拿起玻璃瓶，在手心里转了转。瓶子很轻，液体在灯光下泛着淡淡的绿色荧光，瓶盖拧得很紧，上面还有林晚手指留下的细微螺纹印。她拧瓶盖的时候一定用了不小的力气。
“你的驱蚊水，持效时间虽然短，但有个优势——可以随时补喷。”许安把玻璃瓶放进衬衫口袋里，“手环戴在手腕上，蚊子咬脚踝就管不到。你的驱蚊水可以喷在任何地方。”
林晚愣了一下。“我没从这个角度想过。”
“你是从配方角度想的。我是从顾客角度想的。”
“那我们互补。”
她说这四个字的时候语气很随意，像是在说“今天天气不错”。但许安注意到，她把冰美式的杯子转了半圈，又转了半圈，然后才端起来喝了一口。这个动作跟她平时高效利落的人设不太一样。
回到城中村，许安在折叠床上躺下来，把林晚给的那瓶薄荷驱蚊液举到眼前。淡绿色的液体在天花板白炽灯的照射下，透出一种温润的光泽。他想起林晚说的“互补”——他是从市场端往产品端看，林晚是从技术端往市场端看。他们看的是同一条路的两端。如果能走到中间，也许能做出一些不一样的东西。
他把驱蚊液放在枕头边上，然后闭上眼睛。脑子里开始排列接下来的实验计划：先测试系统能不能提供驱蚊手环的核心配方——如果系统有“配方”这个品类的话，如果不行，就测试大批量成品的可行性。然后找林晚商量模式。实验室出设备和研发能力，他出核心原料和配方，品牌共用，利润分成。但超凡商品的秘密不能暴露——驱蚊手环是普通商品，最多附带微量情绪增益，成分被实验室分析应该不会触及超凡范畴。不过他还是得先确认系统的保密机制——如果有人试图逆向工程系统商品，系统会不会自动预。这件事，他得先搞清楚。
窗外，桂花已经谢了大半，夜风里那股甜腻的香气淡得几乎闻不到了。但许安的枕头边上，那瓶薄荷驱蚊液正散发着一种更淡、更清的气息，跟桂花不一样，但同样让人安心。